Valida el mercado
antes de invertir.
Convertimos los supuestos sobre tu cliente, el problema, la propuesta y el precio en pruebas concretas. El objetivo no es demostrar que tenías razón: es reunir evidencia suficiente para decidir si seguir, cambiar o parar antes de comprometer más dinero.
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Validar no es confirmar que tu idea funciona. Es descubrir qué tendría que ser cierto para que merezca la pena seguir invirtiendo.
El riesgo más caro de una inversión en marketing, producto o expansión no es ejecutarla mal. Es ejecutarla bien sobre una suposición equivocada: quién es el cliente, qué le pasa, por qué elegiría esto y a qué precio.
A menudo esas suposiciones son razonables. El problema es que se tratan como hechos sin haberlas comprobado, y todo lo que viene después —presupuesto, equipo, campañas— se construye encima.
Este trabajo consiste en separar lo que sabemos de lo que creemos, y en comprobar lo segundo con el menor gasto posible. A veces el resultado es seguir adelante. A veces es cambiar una pieza. Y a veces es no invertir, que también es un buen resultado si llega a tiempo.
Cuatro preguntas que conviene poder responder.
Antes de hablar de técnicas, esto es lo que hay que poder responder. Hay una dependencia lógica entre ellas, pero no empezamos de cero si tu negocio ya ha demostrado alguna: trabajamos sobre lo que todavía no sabemos.
¿Existe realmente una necesidad o un motivo de compra?
No si a la gente le parece interesante, sino si hay algo que hoy resuelve de una manera peor, que no resuelve, o que desea lo suficiente para actuar.
¿Para quién es suficientemente importante?
No basta con que algo resulte interesante. Necesitamos saber para quién es lo bastante relevante como para hacer algo al respecto.
¿La propuesta genera interés real?
Interés medido por lo que la gente hace, no por lo que dice. Dejar un correo, pedir una demo o reservar una plaza dice más que un "me encanta la idea".
¿Hay disposición a pagar, y en qué condiciones?
Cuánto, con qué formato y con qué objeciones. Conviene ponerla a prueba pronto, porque condiciona directamente la viabilidad económica del modelo.
Cuáles son las tuyas depende de tu negocio. Estas cuatro son el esqueleto; el trabajo empieza traduciéndolas a las preguntas concretas de tu caso y decidiendo cuál merece la pena comprobar primero.
¿Es este tu punto de entrada?
Esta capacidad tiene sentido cuando hay una pregunta concreta de mercado que comprobar y dinero esperando esa respuesta.
Hay algo que vas a lanzar, cambiar o escalar y no sabes si el mercado responde.
- Vas a sacar un producto, servicio o línea nueva y hay presupuesto en juego
- Crees saber por qué te compran, pero nunca lo has comprobado con método
- Las campañas no convierten y sospechas que el problema es el mensaje o el público
- Estás considerando un cambio de rumbo y quieres decidirlo con evidencia
- Necesitas defender la inversión ante socios, consejo o inversores
Si la pregunta no es de mercado, empecemos por donde toque.
- Si no sabes qué está fallando, empieza por el diagnóstico
- Si el negocio funciona y la duda está en los datos, empieza por cuadro de medición
- Si el problema afecta a procesos y herramientas de varias áreas, empieza por transformación digital
Lo que se hace, según lo que haya que averiguar.
No todos los proyectos necesitan todo. La profundidad se decide al principio, en función de qué pregunta hay que responder y cuánto dinero depende de ella.
Hipótesis, prueba, evidencia, decisión.
Cuatro pasos que se repiten tantas veces como haga falta. La duración depende de cuántas preguntas haya que responder y de lo difícil que sea llegar a las personas a las que hay que preguntar.
Hipótesis
Sesiones de trabajo para nombrar los supuestos que sostienen el proyecto. La pregunta que ordena todo: ¿qué tendría que ser cierto para que esto funcione? Y de todo eso, qué es lo que aún no sabemos.
Prueba
Para cada hipótesis, cómo comprobarla con el menor gasto posible: una conversación, una prueba de interés —lo que en el sector se llama smoke test—, una puerta simulada (fake door) o simplemente mirar datos que ya existen. Y, sobre todo, qué resultado consideraríamos suficiente. Los criterios se fijan antes de mirar el dato, que es lo que evita interpretarlo a conveniencia.
Evidencia
Ejecución de las pruebas y lectura de lo que sale. Lo hago directamente, lo coordino con tu equipo o defino el método y lo ejecutáis vosotros con mi supervisión, según presupuesto y alcance. Aquí también aparece información relevante que surge durante el proceso aunque no fuera lo que estábamos buscando.
Decisión
Qué se decide con lo que tenemos: seguir, cambiar algo concreto, parar, o hacer otra prueba porque todavía no hay con qué decidir. Y qué habría que comprobar después.
Una prueba no deja una hipótesis "validada".
Deja evidencia, y la evidencia tiene grados. Trabajar con tres estados en lugar de con un sí o un no es lo que evita tomar decisiones grandes sobre pruebas pequeñas.
Evidencia que apoya la hipótesis
Lo observado va en la dirección esperada y alcanza los criterios acordados para esa prueba.
→ Seguir, con la siguiente prueba ya definidaEvidencia que la debilita
Lo observado apunta en contra. Puede señalar qué pieza conviene revisar primero: el público, la necesidad, la propuesta o el precio.
→ Cambiar eso antes de invertirEvidencia todavía insuficiente
La prueba no permite concluir: pocos casos, mal diseño o demasiadas cosas moviéndose a la vez. Es un resultado legítimo y frecuente.
→ No decidir aún. Diseñar una prueba mejorSi quieres entender qué significa realmente el encaje producto-mercado y por qué no es un sello que se consigue una vez, lo explico aquí →
re-conectando
Un proyecto de acompañamiento para familias con hijos de 8 a 12 años que quieren reducir el uso de pantallas. Lo lancé yo, así que el presupuesto y el riesgo son míos. Está en fase de validación, no de escalado, y el proceso sigue abierto.
Hipótesis
Que el problema no era la falta de información, sino la dificultad de poner límites sin conflicto en casa.
Prueba de interés
Propuesta publicada y medida por lo que las familias hacían al verla, no por lo que opinaban de ella.
Decisión con la evidencia
Ajustar el formato y a quién va dirigido antes de invertir en producción y captación. Y seguir comprobando.
Marcos conocidos, aplicados con criterio.
Trabajo con enfoques habituales en validación de negocio y producto. Los utilizo cuando ayudan a responder la pregunta que tenemos delante; no obligo al proyecto a pasar por todos ni sigo un marco porque sí.
Evidencias de mercado
y hoja de ruta de validación.
Un documento que separa lo comprobado de lo que sigue siendo una suposición, y que dice qué decisión permite tomar cada cosa. Pensado para poder defenderlo ante socios, consejo o inversores sin tener que adornarlo.
- Las hipótesis con las que trabajamos, y qué evidencia tiene cada una
- Qué hipótesis salen respaldadas y cuáles salen debilitadas
- Dónde la evidencia sigue siendo insuficiente para decidir
- Aprendizajes relevantes que hayan aparecido durante el proceso
- Perfil del cliente que sale de la investigación: motivaciones, frenos y cómo decide
- Qué decisión permite tomar cada evidencia hoy
- Qué falta comprobar y con qué prueba, ordenado por urgencia
- Sesión final de presentación con tu equipo, online o presencial
Antes de invertir más,
comprobemos qué se sostiene.
30 minutos, sin coste. Me cuentas qué estás a punto de decidir y te digo si validar es la prioridad ahora o si antes hay otra cosa.
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