Has pensado una idea de proyecto o negocio y tienes claro que va a ser un éxito total. Además, tu círculo cercano te lo confirma, jura y perjura cada día. Por eso tienes prisa en lanzarte al mercado porque temes que se le ocurra a alguien mientras le sigues dando vueltas y tu decepción será enorme (además de pensar que ahora mismo serías millonario de haber confiado en tu magnífica visión empresarial). Lo tienes todo para triunfar, ¿verdad? No exactamente. 

El mundo empresarial está lleno de desafíos, pero uno de los mayores errores que cometen los proyectos, startups e incluso las empresas en crecimiento es no contemplar el Product-Market-Fit (PMF) en su estrategia de lanzamiento (el 35% de las startups fracasan debido a la falta de demanda de su producto o servicio).

Este concepto es esencial para el éxito a largo plazo, pero ¿qué significa realmente el PMF y por qué es decisivo que lo implementes desde ya?

Entendiendo el  Product-Market Fit. ¿Por qué es crucial para mi negocio?

En definición de Marc Andreessen (el abordaje original aunque el más simple), el PMF es aquella fase en que un producto o servicio satisface perfectamente las necesidades y deseos de un mercado específico. En otras palabras, es cuando tu producto o servicio se convierte en la solución ideal para el problema de un grupo de clientes. Y además, están dispuestos a pagar por ello (puede que incluso mucho). Pero no acaba aquí la cosa porque esto va más allá de la satisfacción del cliente dentro de un mercado; se trata de crear una demanda casi automática. 

Lograrlo debe estar contemplado imperativamente en la estrategia previa al lanzamiento al mercado de todo producto o servicio por una buena razón. Tiene un impacto definitivo en la rentabilidad, el crecimiento y sobre todo en la sostenibilidad de la futura empresa.

Un producto que ha alcanzado el PMF es mucho más fácil de vender, seguramente reducirás tu coste de adquisición de cliente (CAC) e impulsarás el crecimiento orgánico (por eso de que los clientes más satisfechos son más propensos a recomendar que los no satisfechos).

Dicho de otro modo, no contemplar el PMF es como construir un edificio sin analizar el terreno, corriendo el riesgo que puedan ser dunas o el suelo sea inestable ¿No quieres que tu empresa se construya en terreno movedizo, verdad?

¿Estrategias para alcanzarlo? 4 ideas que funcionan

Vale, me has convencido. Quiero aplicar el PMF. ¿Cómo lo hago? ¿Por dónde empiezo? Me gustaría decirte que la respuesta es fácil pero no lo es: lograrlo es un proceso que requiere tiempo, esfuerzo y consistencia. Y aún así, muchas veces no se consigue. Pero lo que está claro es que tu proyecto tendrá más posibilidades de sobrevivir si lo incorpora que si no. Algunas claves que tienes que contemplar antes:

• Ten clara tu proposición de valor

Cuando crees el concepto estratégico de tu marca (sí, esto hay que hacerlo previamente), debes tener una propuesta de valor sólida y definida. Cómo te diferencias de tu competencia y lo más importante, cómo vas a solucionar los problemas de tus futuros clientes.

• Itera y adapta tu producto o servicio en función de la información recibida por el cliente

A menudo implica olvidar la idea inicial (es algo que suelo decir mucho pero nunca me cansaré; no hay que enamorarse de nuestras ideas y hay que estar dispuestos a rechazarlas). Por eso, no hay que temer pivotar si fuera necesario. Aunque pienses que es una locura después de todo el trabajo y dinero invertido pues estabas convencido que tu producto servía para aquello que pensaste en su inicio y no para lo que te están diciendo los datos. Déjame decirlo de otra manera. Mejor cambiarlo ahora o de lo contrario, el fracaso está asegurado.

•  Adopta una cultura en la que tu cliente esté siempre en el centro (customer-centric o cliente-céntrica)

La información que extraigas (de primera mano) de tus clientes debe ser la piedra angular que cimiente tu estrategia de desarrollo de producto o servicio. Todas las acciones que vayas a realizar deben tener como hilo conductor a tu cliente. Al fin y al cabo, ellos serán los primeros prescriptores de tu empresa y los que paguen tus facturas. Parece lógico que tenga un papel importante en el desarrollo de tu negocio o proyecto, ¿no es cierto?

• Comprende profundamente tu mercado objetivo

Cuanto mejor entiendas qué deseos mueven a tus clientes y qué necesidades tienen, más fácil será localizar el mercado en el que actuar y ajustar tu producto para satisfacerles. Divide tu mercado potencial en grupos más pequeños con similares características. Cuando hables con tus clientes, no tengas miedo a realizarles preguntas directas que te ayuden a definir el mercado adecuado.

Todo esto parece sencillo pero no lo es. Aún así, no es imposible. Para ayudarte, te dejo debajo algunos pasos que me han funcionado a mí y a mis clientes 

1. Elabora un buyer persona

   Un buyer persona (BP) es un perfil ficticio de tu cliente ideal. Cuanto más conozcas a tu BP, mejor comprenderás sus miedos, desafíos y problemas y mejor podrás diseñar un producto que los solucione y estén deseando de comprarlo (y pagarlo). El BP es un activo indispensable en una estrategia de PMF (y de cualquier empresa que desee triunfar). Aunque trataremos este tema con más profundidad en un artículo más adelante, sólo apuntar: ¿no tienes uno? Debes empezar a realizarlo hoy.

2. Realiza encuestas y entrevistas con clientes potenciales

   Una vez definido el BP ideal, es hora de arremangarse y bajar al campo. Nada mejor que entrevistarlos directamente para que te cuenten de primera mano qué les mueve en el mercado en el que intentas posicionar tu producto y si este se ajusta. Realiza preguntas abiertas preguntándoles cómo se sentirían si tu producto desapareciera del mercado (olvida el sí o el no, eso nunca ayuda y añade ambigüedad que es justo lo que queremos evitar), ofrece una pequeña recompensa que te encaje en presupuesto por ayudarte a rellenarlo.

   Consejo: aunque es tentador tirar de tu círculo cercano de familia y amigos no lo recomiendo. Recuerda, se trata de entrevistar a personas que se aproximen a tu consumidor ideal, no entrevistar a grupos de personas porque los tengamos a mano y nos quieran ayudar. Gracias, pero así no ayudan.

3. Invita a una prueba gratuita o una versión de prueba

   Dar a probar el producto o el servicio a un número cualificado de personas te permitirá extraer datos e información de valor, pues podrás detectar antes de la salida al mercado qué funciona del mismo y lo más importante, qué no. Con ello, puedes corregirlo a tiempo. Ya sea una prueba de software si es digital o testar el producto si es físico, en cuanto tengas un mínimo producto viable (MPV) lánzate a buscar prescriptores. Quizás esta no es la manera más adecuada para definir el pricing del producto (este tema se aborda mejor en una estrategia go-to-market) sí te ayudará a localizar errores que lo son para tus clientes aunque para ti no lo serían en un principio. Recuerda lo que hablamos, no importa lo que pienses de tu producto, importa lo que piensen tus clientes de tu producto.

4. Configura pequeñas campañas de paid ads

   No siempre es necesario pero realizar pequeñas campañas de pago en plataformas como Meta, Google, TikTok (o dónde creas que esté tu audiencia) puede ayudarte a escalar rápidamente tus conclusiones. Es cierto que conlleva un gasto económico pero también lo es que acelera el proceso.

Esto no acaba aquí

Una vez hayamos realizado todo esto, es hora de ponerse el traje analítico y medir las acciones. Esto ayudará a validar si lo planteado tiene sentido y, en caso que haya desviaciones, corregirlas a tiempo.

¿Cómo? Te lo cuento aquí.

Bonus track: Esta fue la encuesta que Slack planteó a su audiencia para saber si su producto había alcanzado el PMF.

Si estás de acuerdo con lo que has leído y quieres aplicarlo a tu proyecto pero no sabes por dónde empezar, quizás sea el momento de llamar a un experto para que te asesore.