Tenemos claro que para crear una empresa y luchar por su supervivencia nuestros productos o servicios tienen que encajar bien en el mercado y debemos ajustarnos a un plan de medición para detectar las posibles desviaciones. Ahora toca enfrentamos al reto de a quién nos dirigimos. Poca broma.

Seguro que has oído hablar del término buyer persona (BP). Llámalo customer profile o perfil de cliente ideal. Da lo mismo. En su definición más académica, es una representación ficticia de tu cliente ideal que te ayuda a conocer sus características, necesidades, motivaciones, retos y comportamientos. Pero lo que nos importa no es su definición, sino el beneficio que aportará a nuestra empresa en su rendimiento digital.

Esta figura nos va a permitir centralizar nuestra estrategia de marketing y adaptar el mensaje a aquellas personas que realmente queremos conocer, deleitar y que felizmente nos compren. En otras palabras, te facilita la vida antes de gastarte un euro en acciones que no sabes si funcionan.

Así que la pregunta es: ¿tiene tu empresa ya un BP?  O mejor dicho, ¿cómo es que tu empresa (aún) no tiene un BP? Tranquilo, no me sorprende. Aunque parezca mentira, gran parte de los negocios no tienen BP (entre un 40 y un 70% se estima) y "funcionan". O bueno, eso creen sus gerentes.

Probablemente piensan que la inercia de los muchos años que tiene su compañía en el mercado sin un BP es prueba irrefutable de que no les hace falta. Error. El 71% de las empresas que superan sus objetivos de ingresos tienen un BP documentado. Entonces la pregunta aquí se transforma. Si tu empresa tiene buenos números, ¿te imaginas cómo iría si tuviera un BP como aliado?

Beneficios del buyer persona para tu empresa

Te hablo a ti. Gerente, CEO o propietario de una empresa que tiene ya una trayectoria. Antes de nada, enhorabuena. No es nada fácil llegar hasta donde has llegado. Con todo lo que eso conlleva. Pero seguro que quieres optimizar el impacto digital y mejorar el rendimiento de tu empresa y para eso un BP es innegociable. ¿Sigo sin convencerte? Déjame darte algunos datos que quizá te ayuden a tomar la decisión:

• Te permite personalizar tu página web, tu contenido y tus redes sociales según las preferencias de tus potenciales clientes. Y el 77% de los clientes eligen, recomiendan o pagan más a una empresa que personaliza sus mensajes.

• Te ayuda a generar contenido relevante y de valor para cada etapa del ciclo de compra de tu BP, lo que aumenta su confianza y engagement con tu empresa.

• Mejora tu ROI (retorno de la inversión). Según Hubspot, puede aumentar hasta un 200%.

• Las empresas “cliente-céntricas” son 60% más rentables que aquellas que no lo son.

En mi opinión, este conjunto de evidencias son suficientes para que te decidas a elaborar tu BP hoy mismo (sin entrar en el ahorro de tiempo y dinero que te va a conllevar).

¿Cómo crear un buyer persona para tu empresa?

Información. Necesitas recopilar información sobre tu cliente ideal, tanto cuantitativa como cualitativa. Para ello, puedes utilizar diferentes fuentes, como:

• Tus propios clientes actuales o potenciales, a través de encuestas, entrevistas, formularios, etc. Sin duda, la mejor opción para mí.

• Tus competidores, analizando sus estrategias, sus mensajes, sus contenidos, etc. Ideal cuando estás empezando o tienes pocos datos.

• Tus herramientas de análisis, como Google Analytics, redes sociales, CRM, etc. Te ayudarán a traducir información en decisiones.

Una vez que tengas la información condensada, puedes utilizar una plantilla para organizarla y darle forma a tu BP. Si te resulta difícil y no sabes por dónde empezar, te dejo esta fantástica guía de Hubspot con plantillas y pasos definidos. Lo importante es que incluyas los siguientes elementos:

• Un nombre y una foto que le den personalidad a tu BP.

• Datos demográficos y biográficos, como edad, género, ubicación, ingresos, educación, familia, etc.

• Datos profesionales, como cargo, sector, empresa, responsabilidades, objetivos, etc.

• Datos psicográficos, como personalidad, valores, intereses, aficiones, etc.

• Datos de comportamiento, como hábitos de consumo, preferencias, canales, fuentes de información, etc.

• Puntos de dolor, es decir, los problemas, necesidades, frustraciones y obstáculos que tiene tu BP y que tu solución puede resolver.

• Motivaciones, es decir, los beneficios, deseos, aspiraciones y oportunidades que busca tu BP y que tu solución puede ofrecer.

Problemas que surgen (y cómo evitarlos) al crear un buyer persona

Es bastante común cometer una serie de fallos al abordar la creación de un BP (quizás por emocionarse demasiado). Aquí te dejo una recopilación de los más recurrentes para que no te pase a ti:

• No basarse en datos reales

Cuando se empieza un negocio no hay otra que tirar de lo que se llama "ingeniería inversa". Es decir, presuponer a quién le va a gustar tu producto o servicio. En cuanto tengas opción de validar (ya sabes, entrevistas, análisis, benchmark, etc.) tienes que guiarte por datos reales.

• Generar múltiples

Si es difícil crear uno, no lo compliques buscando la ultra-segmentación. A no ser que tengas claro que tu empresa tiene distintos targets (B2B vs B2C, por ejemplo) no te vuelvas loco. Crea un BP y créalo bien. Ya habrá tiempo para darle a las tácticas.

• Centrarse mayoritariamente en demográficos

Enriquecer demasiado al BP es otro fallo común. Y, sobre todo, en aspectos demográficos. Piensa que lo que se busca con esta acción es poder optimizar tu estrategia digital, no definir el libro de familia de tu cliente ideal. Una vez tengas demográficos razonables, céntrate en atacar sus puntos de dolor, frustraciones, comportamientos y así podremos saber cómo nuestro producto o servicio encaja como solución.

• ¡No usarlos!

Sí, has leído bien. Muchas veces se invierten recursos en generar un BP (y en otras acciones de marketing digital, para ser honesto) para que acabe cogiendo polvo en alguna carpeta en la nube. Lo cual en sí mismo no tiene sentido, pero ocurre. Mi consejo es que cuando tengas un BP validado con datos reales lo testes y lo pruebes.

El ciclo sin fin

Un BP no es un activo estático. Todo lo contrario, a la vez que los gustos y modas de los consumidores a lo largo del tiempo, así tiene que evolucionar tu BP. A su compás. Tu producto o servicio probablemente no sea el mismo dentro de 1, 2 o 5 años. El ecosistema habrá cambiado y tu BP también. Por consiguiente, debes actualizarlo cada cierto tiempo. Eso sí, siempre con una metodología basada en datos. Así nos quedamos todos contentos y tu empresa la primera.

Por lo tanto, recuerda: el 71% de las empresas que superan sus objetivos de ingresos tienen un BP documentado. Merece la pena, pues, que antes de seguir dando tumbos en el mundo digital, elabores el tuyo. Un paso más para multiplicar tu impacto.

Si estás de acuerdo en que crear un buyer persona es una buena decisión para tu empresa y quieres aplicarlo a tu proyecto pero no sabes por dónde empezar, quizás sea el momento de llamar a un experto para que te asesore.